والبشرى هي أن هذا النوع من النتائج ممكن. وبالتالي كيف يمكنك أن تفاوض في صفقة صعبة مع استعمال مهارات ناعمة في الوقت ذاته؟ كيف يمكنك أن تطالب بما تريده دون حرق جسور هامّة مع الآخرين؟
وإليكم في السطور التالية كيف تفاوضون بطريقة تسمح بالمحافظة على علاقة دائمة وتعطيكم المحصلة التي تفيدكم.
حاولوا إجراء دردشة بسيطة
لا تتسرعوا بالدخول في جوهر الموضوع فورا. عرفوا بأنفسكم، وخذوا بعض الوقت لتتعرفوا إلى الناس، وإلى طريقة عملهم، وأسلوبهم في التصرف. فهذا النوع من الدردشة غالباً ما يمكن أن يمدكم بمعلومات أساسية حول اهتمامات الجانب الآخر وهذا أمر قد يساعدكم في مرحلة لاحقة. كما أنه يساعد في خلق حالة من الألفة والوئام، وفي بعض الأحيان، قد يؤدي إلى زرع بذور الثقة أيضاً. فبحسب دراسة أجرتها جامعة ستانفورد، كان الطلاب الذي طُلب منهم الدخول في دردشة بسيطة قبل التفاوض أميل بكثير إلى التوصّل إلى اتفاق مقارنة مع الطلاب الذين لم يفعلوا ذلك. ولا ينبغي أن تكون المحادثة شخصية بالضرورة.
إذا يمكنكم الحديث حول العملية ذاتها مثلاً – كأن تقرروا الوقت الذي يجب أن تستغرقه العملية، وكيف يمكن للطرف الآخر إشراك جهات أخرى معنية – وهذا قد يعطيكم تفاصيل إضافية حول السياق قد تكون مفيدة في مرحلة لاحقة. يقول ويلر أن إجراء هذه الدردشة الصغيرة "هو المكان الذي يتألق فيه المفاوضون العظماء حقاً".
لا تحاولوا استجداء المحبة
عندما تكون علاقة تجارية هامة معرضة للخطر، فإن هناك نزعة إلى التنازل أمام مطالب الطرف الآخر بغية تجنب التوتر أو المواجهة. فتقديمكم للتنازل في مجال الأسعار أو في الجوهر لأنكم لا تريدون إزعاج الطرف الآخر هو سيناريو خاسر، حتى لو كنتم تعتقدون بأنكم قد أنقذتم العلاقة مؤقتاً. على أرض الواقع، أنتم لم تكسبوا شيئاً، ولم تبنوا الثقة، عدا عن أنكم قد علّمتم الطرف الآخر أن يفاوض بهذه الطريقة". فالرد على ضغوط الطرف الآخر بطريقة إحترافية لا يجب أن يكون بالضرورة بأسلوب قتالي. وإنما بوسعكم "تحدي الناس بطريقة محترمة".
استعملوا أساليب إبداعية
حاولوا إسقاط كلمة "تنازل" من تفكيركم، لأنها غالباً ما تساعد في خلق ذهنية عدائية قائمة على المواجهة. عوضاً عن ذلك، تعاملوا مع المفاوضات على أنها عملية تعاونية تهدف إلى حل المشكلة بطريقة مشتركة. أطرحوا الأسئلة التالية: ما هي القضايا الحساسة والأساسية المطروحة؟ وما هي مصالحي وما هي مصالحهم؟ وما هي بعض الخيارات المختلفة الممكنة لتلبية هذه المصالح المختلفة؟. "ليس جوهر المفاوضات هو التنازل وإنما اللجوء إلى أساليب إبداعية". فالأسلوب الإيجابي والمُبتكر لا يقودكم على الأرجح إلى حل أكثر فائدة فحسب، وإنما يساعدكم أيضاً في تعزيز الثقة.
شددوا على كلمة "نحن" أكثر من التشديد على كلمة "أنا"
سلّطوا الضوء على القواسم المشتركة. فاستعمالكم لكلمة "نحن" أكثر من كلمة "أنا" يرسل إشارة إلى الطرف الآخر بأن هناك مجالات متفق عليها وبأنكم ترتؤون مستقبلاً من العمل المشترك فيما بينكم. وإذا وجدتم أن المفاوضات عالقة حول قضية معينة، ينصح أن تتوقفوا قليلاً لتلخصوا الإنجازات التي توصلتم إليها حتى تلك اللحظة، وقولوا: "لقد اتفقنا على النقطتين الأولى والثانية. أما النقطة الثالثة فما زالت مشروطة أما النقطة الرابعة فوضعها جيد. ويبدو أننا الآن أمام مشكلة في النقطة الخامسة. لقد قطعنا شوطاً كبيراً من الرحلة نحو قمّة الجبل. وسيكون من المعيب أن نعلق بسببها".
اطرحوا الأسئلة… واصغوا إلى الإجابات
المفاوضون العظماء لا يعرضون مطالبهم فقط: فهم يطرحون أسئلة حذرة تهدف إلى فهم مصالح الطرف الآخر فهماً أفضل. لا تسألوا الناس فقط عما يريدونه؛ وإنما اسألوهم أيضاً عن السبب الذي يجعلهم يريدونه والهدف من ذلك. فالانتقال من مجرد تعداد المطالب إلى معرفة سبب الحاجة إليها يساعدكم في التعاون بشكل أفضل. أن طرح أسئلة معروفة الإجابات أو لا تبحث عن إجابات هو أمر مرفوض بتاتاً.
ضعوا نفسكم مكان الطرف الآخر
لا تفترضوا أن مواقف الطرف الآخر هي عبارة عن تصرفات استفزازية مُتعمدة: فقد يكون الطرف الآخر أيضاً معرضاً لضغوط قد لا تكون ظاهرة مباشرة لكم. “عندما نكون مضطرين إلى إبداء القسوة، وعندما لا نستطيع الانحناء، فإن ذلك قد يكون ناجماً عن تخفيض في موازنتنا أو عن اضطرارانا إلى إنجاز الأهداف المطلوبة خلال الفترات المقبلة، ولكن عندما يبدي طرف آخر القسوة معنا، فإننا نفترض بأنه هو القاسي. وأن هذا جزء من طبيعته الشخصية. لذلك يتعين علينا أن نتذكر أنه هو أيضاً ربما يكون معرضاً لقيود وضغوط". وبالتالي فإن التحضير هنا يمكن أن يكون مفيداً جداً. لأن ذلك قد يجعلكم تعرفون مسبقاً بأن الطرف الآخر معرض للضغوط بسبب مشاكل في سلسلة التوريدات، أو نتيجة وجود قيادة جديدة في الشركة.
102-1